ビジネス

戦略的ポジショニングでブランドアイデンティティを確立する方法|ビジネスを軌道にのせる

悩める起業家
悩める起業家
ビジネスを始めましたが、競合の多さを考えると萎えます。

独自のポジションをとって「◯◯(分野)なら◯◯(私)だよね!」と言われるような差別化ができればと思いますが、

どうやって考えればいいですか?

特定の分野で、独自のポジションを築くことをポジショニングといいます。

ポジショニングをするにあたり大事なのは、競合より優位に立つのではなく、競合のいないところにポジションをとることです。

「◯◯の分野ならあなたしかいない」と言われるような絶対的な地位を築いていくわけです。

つまり、競合と比べられるようなところで勝負しないことが大事なんです。

今は気軽に起業できる時代。
何かを買うとき、選ぶとき、消費者にとって選択肢は星の数ほど存在します。

競合が星の数ほどいる状況。

その中で競合と競うというのは、自分を消耗する行為です。
疲れて挫折してしまう原因になりまねません。

「◯◯の分野なら自分しかいない」という究極の差別化をすることで、
ブランドアイデンティティを確立し、競合と競わなくていい状況を作りましょう。

そのためには、「自分だからこそ」というニッチな分野までしぼって
専門性の高い分野に特化していく必要があります。

本記事では、自分独自のニッチな分野の探し方という観点からポジショニングの方法を解説していきます。

差別化については、自分ブランディングで差別化する3つのステップでも詳しく解説しているので、合わせて読んでいただくと理解が深まります。

ビジネスを軌道にのせるステップバイステップ

自分ブランディングで差別化する3つのステップ

戦略的ポジショニングでアイデンティティを確立する方法◀︎本記事はこちら

個人ブランドの認知を広げる方法【基礎編】

 

戦略的ポジショニングでブランドアイデンティティを確立する

ポジショニングを決めるにあたって、考えることはこの3つです。

ターゲット どんな悩みを持ってる?何が欲しいと思ってる?

ベネフィット お客様は、あなたの商品・サービスを買ってどんな風になれる?(理想の状態)

メソッド どんな手法でお客様の理想の状態を叶えられる?

レッドオーシャンを確認する

レッドオーシャンとは、競合が多い市場のことです。

まずは、自分がビジネスをしたいと思っている市場をリサーチしていきましょう。
目に見えている(顕在化している)市場はこの部分になると思います。

まず、目に見えている市場にはチャレンジしない方が良いということです。

すでに目に見えている市場に参入することがレッドオーシャン(※)に手を出すことになるからです。

※レッドオーシャンとは、競争の激しい市場のことです。血で血を洗うような激しい価格競争が繰り広げられていることからレッドオーシャンと言われています。

レッドオーシャンの部分は早々に手放してしまいましょう。

潜在的ニーズに目を向ける

大事なのは、顕在化している市場から、潜在的なニーズを読み取ることです。

サイレント・マジョリティといいます。
サイレント・マジョリティとは、「物言わぬ大衆」「声なき声」という意味です。

顕在化はしていないけど、多くの人が心のどこかで求めているもの=実現されていないことです。

この中から、新しい価値の商品・サービスを生むことができます。

自分だけのブルーオーシャン

隠れた潜在的ニーズを読み取って、自分ができることと掛け合わせることで、自分独自のポジション=ブルーオーシャンを見つけることができるというわけです。

このブルーオーシャンの位置こそがあなたがポジションを取るべき場所になります。

自分のポジションを考えるときのアプローチ3つ

では、自分だけのブルーオーシャンをどのように探したらいいのでしょうか?

アプローチの仕方は3つあります。

ペルソナを設定する

ポジショニングマップで考える

2つのキーワードを掛け合わせる

ペルソナを設定する

自分だけのブルーオーシャンは、専門性があって、ニッチな分野である必要があります。

かんたんには参入されないからこその価値があるからです。

かんたんに参入されないほどの専門性に特化する場合、ターゲットを一人に絞ってしまうのが良いとされています。

それが、ペルソナ設定です。

ペルソナ設定

架空の顧客増を設定すること。

一人の架空の人物を想定し、名前から休日の過ごし方、年収、家族構成などこと細かに設定していきます。

ペルソナに向けて商品・サービス、マーケティング活動を展開していきます。

ペルソナ設定のメリットは、専門的な分野に特化できることです。

人物像を想定しておくことで、ターゲットに刺さる商品、刺さる発信ができるようになります。

ペルソナ設定で決めること

名前、年齢、職業、家族構成、住んでいるところ、趣味、休日の過ごし方、好み、服装、性格、年収、悩んでいること…

ペルソナは過去の自分でも良い

多くの企業でも取り入れられているペルソナの設定ですが、このやり方が合う人と合わない人がいます。

ペルソナ設定の最大の目的は、ターゲットの顔を思い浮かべて、潜在的なニーズを探ることです。

名前や年収、家族構成を設定したところで顔が思い浮かばなければ意味がありません。

そういう人は、過去の自分をペルソナにするのがおすすめです。

自分ブランディングで差別化する3つのステップで解説したように、お客様はあなたのストーリーやコンセプトに共感して来てくれるので、過去の自分と似た人が来ることが多いです。

過去の自分に向けた商品・サービスがターゲットにも刺さりやすいですし、自分が経験してきたことなので、潜在的なニーズも発見しやすいかと思います。

自分が過去に悩んでいたこと、「もっとこうだったらいいのに」「こんなとき、これが解決したらいいのに」そんな風に感じたことを思い出してみるとひらめきがあるかもしれません。

ポジショニングマップを作成する

ポジショニングマップとは、2種類の購買決定要因(※)をピックアップし、
タテ軸とヨコ軸の2次元の座標にして、市場とニーズを分析する方法です。

※購買決定要因・・・顧客が商品を購入する理由のこと

タテ軸とヨコ軸で競合の関係性を測れると同時に、自分が狙うべき位置も確認できます。

上の図でいうと、左上は競合がいないので狙い目のポジションというわけです。

軸に設定する組み合わせは無限大ですが、おすすめの座標の作り方はこちらです。

タテ軸 機能的価値(機能面、性能面での価値)

ヨコ軸 ターゲットのニーズに寄り添う内容(使用シーン、好み、ベネフィット)

注意することは、タテ軸もヨコ軸も機能的価値に設定しないことです。

たとえば、タテ軸を価格(機能的価値)、ヨコ軸をサービス面(機能的価値)に設定しても、
価格とサービスは比例するものなので、ポジショニングマップを有効に使うことができません。

ポジショニングマップを有効活用して、今の市場でまかなえていないニーズを確認してみましょう。

マンダラートから2つ以上のキーワードの掛け合わせる

マンダラートとは、9つのマスを作り、すべてのマスをキーワードで埋めることにより新しいアイデアを生み出す手法です。

タテに4本、ヨコに4本の線を描き、9つのマスを作成してください。

真ん中のマスに自分の名前を書きます。

周囲の8つのマスには、自分を表すキーワードを入れていきましょう。

その中から、広げていきたいと思うキーワードをピックアップし、新しいマスで8つのキーワードを連想していきます。

これは私の例ですが、
私はウェディングのブランドでは、プロフィールブックというアイテムに特化して販売をしています。

(※プロフィールブック・・・結婚式の席次表、ごあいさつ文、プロフィール、メニュー表などを小冊子にまとめたもの。披露宴でゲストに配布されます)

プロフィールブックを販売しているデザイナーや業者はゴマンといるので、
ただプロフィールブックを販売しただけでは、競合の中に埋まってしまうわけです。

そこで、このマンダラートを活用し、独自の商品を作ることにしました。

絵本 × プロフィールブック = オーダーメイドのイラストプロフィールブック

私のイラストは、どちらかというと写実的ではなく、かわいらしいテイスト。

なので、「絵本」というキーワードがしっくりきました。

(これが、もっと写実的なイラストや、かっこいいイラストを描いていたら別のキーワードがあったと思います)

そして、プロフィールブックは一般的に、前撮りの写真をたくさん使った写真集のようなデザインがメジャーですが、

「写真をたくさん載せるのは恥ずかしい」
「前撮りしていないから、載せる写真がない」
という方も一定数いらっしゃり、
私のブランドはそういったお客様にニーズがあります。

さらに、フリーランスであることも利用し、ひとりひとりにオーダーメイドの商品を作っています。

こうした、ひとりひとりへの柔軟な対応は、大企業ではなかなか難しいところでもあります。

個人ビジネスは、価格面では大企業たちうちできません。

だからこそ、個人で動けるからこその柔軟な対応と手厚いサービスが、個人ビジネスの強みにもなっていくわけです。

このように、自分から連想できるキーワードからどんどん新しいキーワードを派生させ、
出てきたキーワードを掛け合わせることで、新しい価値を生み出すことができます。

まとめ

自分のブランドアイデンティティの片鱗は見えてきましたでしょうか?

自分のポジションを決める上で注意することはこちらです。

レッドオーシャンには手を出さないこと

自分だけのブルーオーシャンを見つけること

そして、自分だけのブルーオーシャンを見つける方法はこちらです。

ペルソナを設定する

ポジショニングマップを作成する

マンダラートから2つ以上のキーワードを掛け合わせる

最後に注意してほしいのは、潜在的ニーズばかりにとらわれて、本来の目的を見失わないことです。

自分のブランドコンセプト、ストーリー、キャラクターと一貫性のあるポジショニングをするようにしてくださいね。

 

 

イラストレーター / デザイナー
にしむら ゆり
2018年にウェディングペーパーアイテムのブランド「A Sunny Day」を立ち上げて未経験からいきなりフリーランスに。 A Sunny Day を軌道にのせたノウハウでブランディングのおてつだいをします。 カワイイデザインがすきな方におすすめ。 未来を設定し目標達成する脳科学講座のJr.認定講師。
\ Follow me /