ビジネスを始めましたが、競合の多さを考えると萎えます。
差別化して選ばれるビジネスをしたいですが、どうすればいいのかわかりません。
解説するのは私、イラストレーター/デザイナーの晴ルル(プロフィール)です。
まったくの未経験から個人向けビジネスをはじめましたが、独自のポジションを築いているので、
相場より金額が高くても、お問い合わせが絶えず、
問い合わせが来た時点で、かなりの高確率で制約する
（セールスなど一切しなくても）
という状況で、楽しく、ラクな気持ちで（というと語弊がありますが、消耗しないという意味で）お仕事ができています。
特定の分野で、独自のポジションを築くことをポジショニングといいます。
ポジショニングをするにあたり大事なのは、競合より優位に立つのではなく、競合のいないところにポジションをとることです。
つまり、競合と比べられるようなところで勝負しないことです。
今は気軽に起業できる時代。
何かを買うとき、選ぶとき、消費者にとって選択肢は星の数ほど存在しますよね。
まさに、競合が星の数ほどいる状況…！
その中で競合と競うというのは、自分を消耗する行為です。
疲れて挫折してしまう原因になりまねません…。
この記事では、
- 競合と競わなくていい状況を作ることを前提とした、
- 「疲れない」独自のポジションの築き方
を解説していきます。
これをブランドアイデンティティの確立ともいいます。
ちなみに、私はこの方法で、
未経験からのスタートでも、会社員時代の2〜5倍の収入を得られています。
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戦略的ポジショニングでブランドアイデンティティを確立する
独自のポジショニングを決めるにあたって、考えることはこの3つです。
- ターゲット どんな悩みを持ってる？何が欲しいと思ってる？
- ベネフィット お客様は、あなたの商品・サービスを買ってどんな風になれる？（理想の状態）
- メソッド どんな方法でお客様の理想の状態を叶えられる？
レッドオーシャンを確認する
レッドオーシャンとは、競合が多い市場のことです。
まずは、自分がビジネスをしたいと思っている市場をリサーチしていきましょう。
目に見えている（顕在化している）市場はこの部分になると思います。
まず、目に見えている市場にはチャレンジしない方が良いということです。
すでに目に見えている市場に参入することがレッドオーシャン（※）に手を出すことになるからです。
※レッドオーシャンとは、競争の激しい市場のことです。血で血を洗うような激しい価格競争が繰り広げられていることからレッドオーシャンと言われています。
レッドオーシャンの部分は早々に手放してしまいましょう。
潜在的ニーズに目を向ける
大事なのは、顕在化している市場から、潜在的なニーズを読み取ることです。
サイレント・マジョリティといいます。
サイレント・マジョリティとは、「物言わぬ大衆」「声なき声」という意味です。
顕在化はしていないけど、多くの人が心のどこかで求めているもの＝実現されていないことです。
この中から、新しい価値の商品・サービスを生むことができます。
自分だけのブルーオーシャン
隠れた潜在的ニーズを読み取って、自分ができることと掛け合わせることで、自分独自のポジション＝ブルーオーシャンを見つけることができるというわけです。
このブルーオーシャンの位置こそがあなたがポジションを取るべき場所になります。
自分のポジションを考えるときのアプローチ3つ
では、自分だけのブルーオーシャンをどのように探したらいいのでしょうか？
アプローチの仕方は3つあります。
- ペルソナを設定する
- ポジショニングマップで考える
- 2つのキーワードを掛け合わせる
一つずつ詳しく解説していきますね！
ペルソナを設定する
自分だけのブルーオーシャンは、専門性があって、ニッチな分野である必要があります。
かんたんには参入されないからこその価値があるからです。
かんたんに参入されないほどの専門性に特化する場合、ターゲットを一人に絞ってしまうのが良いとされています。
それが、ペルソナ設定です。
ペルソナ設定
架空の顧客増を設定すること。
一人の架空の人物を想定し、名前から休日の過ごし方、年収、家族構成などこと細かに設定していきます。
ペルソナに向けて商品・サービス、マーケティング活動を展開していきます。
ペルソナ設定のメリットは、専門的な分野に特化できることです。
人物像を想定しておくことで、ターゲットに刺さる商品、刺さる発信ができるようになります。
ペルソナ設定で決めること
名前、年齢、職業、家族構成、住んでいるところ、趣味、休日の過ごし方、好み、服装、性格、年収、悩んでいること…
ペルソナは過去の自分でも良い
多くの企業でも取り入れられているペルソナの設定ですが、このやり方が合わない人がいます。
「ペルソナがどうしても思いつかない…」など。
ペルソナ設定の最大の目的は、ターゲットの顔を思い浮かべて、潜在的なニーズを探ることです。
名前や年収、家族構成を設定したところで顔が思い浮かばなければ意味がありません。
そういう人は、過去の自分をペルソナにするのがおすすめです。
お客様はあなたのストーリーやコンセプトに共感して来てくれるので、過去の自分と似た人が来ることが多いです。
過去の自分に向けた商品・サービスがターゲットにも刺さりやすいですし、自分が経験してきたことなので、潜在的なニーズも発見しやすいかと思います。
自分が過去に悩んでいたこと、
- 「もっとこうだったらいいのに」
- 「こんなとき、これが解決したらいいのに」
そんな風に感じたことを思い出してみるとひらめきがあるかもしれません。
ポジショニングマップを作成する
ポジショニングマップとは、2つの価値観をかけあわせて、市場とニーズを分析する方法です。
タテ軸とヨコ軸で2つの価値観を座標にすることで、
- 競合との関係性
- 自分が狙うべき位置
が確認できます。
上の図でいうと、左上は競合がいないので狙い目のポジションというわけです。
軸に設定する2つの組み合わせは無限大ですが、おすすめの座標の作り方はこちらです。
- タテ軸 機能的価値（機能面、性能面、スペック）
- ヨコ軸 お客様のニーズをイメージした内容（使用シーン、好みのテイスト、どんな気持ちになるか）
ただし、タテ軸もヨコ軸も、2つとも機能的価値に設定しないように注意してくださいね。
たとえば、タテ軸を価格（機能的価値）、ヨコ軸をサービス面（機能的価値）に設定しても、
価格とサービスは比例するものなので、ポジショニングマップを有効に使うことができません。
ポジショニングマップをいくつか作ってみて、今の市場でまかなえていないニーズを探ってみてくださいね。
マンダラートから2つ以上のキーワードの掛け合わせる
マンダラートとは、9つのマスを作り、すべてのマスをキーワードで埋めることにより新しいアイデアを生み出す手法です。
タテに4本、ヨコに4本の線を描き、9つのマスを作成してください。
真ん中のマスに自分の名前を書きます。
周囲の8つのマスには、自分を表すキーワードを入れていきましょう。
例えばこんな感じに。
| 好きなこと | できること | 得意なこと |
| 乗り越えたこと | 私 | 学んだこと |
| 取り組んでいること | 私の今の状況 | 今までお金をかけたこと |
その中から、広げていきたいと思うキーワードをピックアップし、新しいマスで8つのキーワードを連想していきます。
例えば、上記のキーワードの「できること」と「好きなこと」をピックアップして別の8つのキーワードを新たに展開していきます。
| デザイン | 絵を描くこと | 動画制作 |
| マーケティング | 私の できること |
料理 |
| 継続すること | 子育て | 仕組みづくり |
| 服 ファッション |
ベビー | マーケティング |
| 結婚式 | 私の 好きなこと |
美味しいものを食べること |
| ヨガ | 読書 | 脳科学 |
これは私の例ですが、
私はイラストとデザインをかけ合わせた商品を販売をしています。
ただ、イラストとデザインをかけ合わせた商品を売っている競合はゴマンといるので、競合の中に埋まってしまうわけです。
そこで、このマンダラートを活用し、他のキーワードもピックアップしながら独自の商品を作ることにしました。
既存の商品には無いニーズを作り出すことができたので、私のところには、既存の商品ではできないことを求めたお客様が集まります。
さらに、フリーランスであることも利用し、ひとりひとりのお客様に合わせた対応をしています。
こうした、ひとりひとりへの柔軟な対応は、大企業ではなかなか難しいところでもあります。
個人ビジネスは、価格面では大企業たちうちできません。
だからこそ、個人で動けるからこその柔軟な対応と手厚いサービスが、個人ビジネスの強みにもなっていくわけです。
このように、自分から連想できるキーワードからどんどん新しいキーワードを派生させ、
出てきたキーワードを掛け合わせることで、新しい価値を生み出すことができます。
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まとめ
自分のブランドアイデンティティの片鱗は見えてきましたでしょうか？
自分のポジションを決める上で注意することはこちらです。
- レッドオーシャンには手を出さないこと
- 自分だけのブルーオーシャンを見つけること
そして、自分だけのブルーオーシャンを見つける方法はこちらです。
- ペルソナを設定する
- ポジショニングマップを作成する
- マンダラートから2つ以上のキーワードを掛け合わせる
最後に注意してほしいのは、潜在的ニーズばかりにとらわれて、本来の目的を見失わないことです。
自分のブランドコンセプト、ストーリー、キャラクターと一貫性のあるポジショニングをするようにしてくださいね。
私はこの方法で、自分のブランディングに迷いがなくなり、
結果的に今では会社員時代の何倍も稼げています◎
ぜひ自分らしいボジションを見つけてみてくださいね。
